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2005年5月,因為準備整理出版《營銷功夫》營銷手記,就把99年做的這個案例整理出來,雖然策劃與執行時間過去了很久,但是項目執行的過程與結果都非常精彩,今天這套策劃案依然影響著市場,我把這個案列整理出來與大家探討交流。
商洛市地處陜西秦嶺南麓，城市人口大約在30萬左右，居住相對比較集中，經濟相對陜西其他地區比較落后，陜西商洛地區藥材公司北新街西批部是藥材公司在市中心開的一個批零兼營的對外部門，99年底公司進行經營方式改革，實行承包經營，在經過詳細的市場調研與分析后，我決定承包這個批零部。
我國醫藥商業包括批發與零售.由于藥品的特殊性，長期以來我國醫
藥流通領域一直采用統購包銷，逐級調撥的三級批發流通管理模式，嚴格控制藥品的流通。早在計劃經濟時代，該模式對于保障人民身體健康，支援國家經濟建設起到了保駕護航的做用，進入九十年代以后，隨著改革開放尤其是醫藥產業的對外開放，受計劃經濟時期藥品經營利潤豐厚的驅使，我國藥品經營企業數量急劇增加，這基本上也宣告了三級批發經營體系的崩潰。 商洛地區藥材公司是商洛地區一級藥品流通企業，在商洛的知名度相當的高，建國初期成立至今有著光輝的歷史，為商洛地區的發展及醫療事業作出了卓越貢獻，消費者也對其抱有很高的期望，提到商洛地區藥材公司那在商洛市人眼里就是國有主渠道的代表，沒有不知道的，但是正是因為過去的這些榮耀“它”自大了、麻痹了，也正是因為國有的體制問題讓他落后了，衰退了，市場經濟的主題就是競爭，不管你過去有多么輝煌的歷史，你跟不上改革的步伐你就會被淘汰出局，這就是市場經濟法則。
商洛地區藥材公司和商洛市藥材公司是商洛唯一兩家醫藥經營企業，地區公司以全區臨床用藥供應為住，市公司因業務能力和整體規模有限以市區零售批發經營為住，醫藥市場的全面放開與競爭的急劇增加，這種格局迅速被打破,市公司急劇進入臨床市場開發.地區藥材公司臨床市場急劇下降.為了適應發展及變革地區公司作出了試探性地改制.業務部門承包經營制.在分析市場后我準備進入零售批發市場.
商洛市大概有零售藥店30余家，其中屬于市公司有20多家，地區公司只有三家，而根據數據統計商洛市每個月零售額大概在200萬左右。面對這樣的一個市場，進入零售市場絕對是有可能的。
4月中旬我開始籌備全面接管批零部，批零部位于商洛市中心位置，距離商洛中心醫院不足300米，交通及周圍商業相對比較繁華，但是同時周圍市藥材公司藥店有就十余家，地區公司經營藥品屬于公司統一定價，而市公司早已經對各藥店進行了承包經營改制，所以各藥店營業態度及價格服務比地區公司好，在這樣的環境下批零部能夠支撐到今天也算很不容易。要改變原有員工工作態度，又要重振地區藥材這塊老牌子，可想而知今后的工作是何等的艱巨，經過幾天的挑燈夜戰，在參考了眾多資料與市場數據后,一個整合策劃案浮出了水面。
差異化是企業在競爭中取得主動的一大“法寶”。隨著人們生活水平的不斷提高，消費者的需求也呈現出多樣化，商家只有通過業在多元化來滿足他們的多種需求，才能贏得顧客，藥店也一樣。而作為服務性極強的藥品零售店，要想獲得更大的利潤，就必須更新觀念、勇于創新，盡量滿足顧客多方面的需求。
一、樹新形象：
在商洛市提起商洛地區藥材公司那是無人不知無人不曉的，知名度相當高，這說明商洛地區藥材公司的初始形象是很好的，這塊招牌在人們心中還是很有分量的，面對商洛藥品零售市場的實際情況，要怎樣站住腳并發展起來，如何運用一個新形象來贏得客戶呢？對此我做了以下工作.
一．樹立新形象
(一)品牌定位：商藥醫藥
總體設計原則：
1、商業化：突出行業屬性
2、個性化：突出與眾不同的經營方略
3、標準化：突出為商洛人民提供服務的標準化，規劃化
4、地域化：突出創立目標遠景
（二）經營理念：堅持國有主渠道，為人民安全用藥負責
（三）主題口號：商藥醫藥，健康祝愿
商藥醫藥，健康國藥
商藥醫藥，健康商洛
（四）企業精神
商洛藥材公司北新街批零部精神概括：親和一起、勤勉創新。
1、親和：全體成員親密和諧、互相服務。
2、一體：全體員工與藥店一體化、維護整體。
3、勤勉：口勤多問好、腳勤多解憂、手勤多方便、心勤圖進取。
4、創新：服務項目不斷創新，服務內容不斷創新。
5、親和一體具體要求：團結協作、情感溝通、民主管理、同舟共濟、關心生活、和諧競爭。
6、勤勉創新具體要求：工作高效率，經濟高效率，經濟無差錯，工作勤創新，創業能吃苦，消費重引導，目標爭一流。
四種精神：開拓創新，同心合作，求實進取，艱苦創業
（五）文化理念：
以人為本——理解人，禮遇人，愛護人
1、對內要求：以職工為中心
2、總體要求：公平、一致、尊重、信任
A、依靠全體員工辦商業的管理宗旨。
B、培養最優秀商業人才的發展目標。
C、塑造尊重人關心人上下一體的和諧精神。
D、創造人盡其材，人人爭先的發展環境。
對外要求：
A總體要求：以顧客為中心。
B總體原則：貨真不坑人，價實不宰人。
（六）發展目標：
1、長遠目標：商洛藥品流通第一商業，商洛商業星級標準單位。
2、中期目標：藥品齊全，服務一流，管理一流，員工素質一流。
3、近期目標：商洛藥品零售標準化單位。
實施策略：價格合理，藥品齊全，服務規范，管理嚴格，
（七）內部目標：
A、政治目標：患者信賴單位
B、經濟目標：滿意利潤
C、精神目標：商洛標準化企業
（八）經營策略：
1、商品策略
A總體策略：質量取勝。
B具體要求：堅持國主渠道進貨原則，所有產品質檢合格后入庫。
2、環境策略
A總體策略：以雅取勝
B具體要求：文明經商，明快清新，整體協調，井然有序
3、服務策略
A總體策略：以優取勝
B具體要求：業務知識豐富，服務精神優美，服務形象優美，服務用語優美。
4、管理策略
A總體策略：以情取勝
B具體要求：尊重人理解人關心人
5、功能取勝
總體策略：以全取勝
具體要求：品種齊全引患者，讓利銷售招顧客，保證需要迎客戶。
6、價格策略
A總體策略：以惠取勝
B具體要求：人無我有，拉大進銷差價，人有我有，實行低價策略
（九）商洛地區藥材公司北新街零售部理念識別設計（MI）
經營理念：規范、舒雅、便利、引導、即服務規范、購物方便、消費合理、
具體要求：
1、規范
A、規范管理：系統管理規范、環節管理規范、崗位管理規范、業務流成管理規范。
B、規范服務：服務方式規范、服務態度規范、服務用語規范、服務技巧規范。
2，舒雅
A、環境舒雅
營業設施結構合理，方便患者，營業設施整潔明亮，藥品陳列美化，擺列科學合理。
B、服務舒雅
營業人員統一著裝，服務用語心平氣和，做到站立服務，微笑服務服務，禮貌待客，耐心答詢，退貨不厭，售后答謝。
所有藥品陳列按照國家標準要求分開陳列。
3、便利
A購物便利：品種齊全，價格低廉。
B設施便利：店堂有顧客休息椅，飲水機。
4、引導
A、根據臨床需要引導銷售。
B、保障健康用藥引導消費。
（十）商洛地區藥材公司藥品零售店經營理念識別應用要素
1.信念
經營既服務，服務既滿意
2.標語：創國有主渠道典范樣板店
3.守則：
營業員守則：心靈美，形象美，語言美。
內容：一切便利顧客，努力為商洛人民服務愛崗精崗干崗。
儀表大方，整潔，美觀。
舉止恭敬，得體，莊重。
語言禮貌，標準，豐富。
表現誠懇，熱情，主動。
（2）管理守則：
要求：不空喊，不特殊，不自滿，不馬虎，不渙散。
今日事今日畢，工作高效率。
經濟往來一絲不茍。
努力為一線服務，做好后勤，保障工作。
4.警語
營業員：莊重不失熱情，嚴肅不失親切。
管理人員：管理就是服務，服務就是優質。
信用是管理者的生命。
企業活力=商品力+服務力。
企業經營的不是商品，而是一種思想和精神。
營業員
微笑是我的職業，柜臺上應該充滿微笑
多一份真誠，多一點微笑
二、內部環境營造
（1）管理制度規范
調查資料顯示，本區域市場中，大凡經營業績不佳的企業，大多由于市場把握不準確，而是由于企業內部管理制度 不健全，或者行為不規范。
藥品質量管理規范：商洛地區所有藥品經營企業的藥品購進全部西安的漢成路，而漢成路作為一級藥品批發企業，對藥品的質量應該復全部責任，而漢成路的藥品經營單位由都是省醫藥經營單位改制后分解出來的獨立體系，所以一級經營企業的質量直接影響到我們的質量，首先選擇夠進單位是質量把控的第一步，而后采購回來由質檢部門化驗有是關鍵的一步，藥品屬于特殊的商品，他的質量好壞關系到人民群眾的健康，所以質量問題也關系的企業的生存與發展必須按照標準化流程檢驗。
物流管理：銷售的過程，按照當前流行的說法就是現代物流，物流成本的控制和效率的提升對醫藥流通企業利潤率的提高有著舉住輕重的作用，因此加強成本控制加強信息管理反饋，提高物流體系的利用率將成為許多醫藥商業單位的生存之道。（4）標準的盤店管理；
規范的服務程序
營業員的思想準備。要讓營業員經常想這樣的問題：顧客老藥店，尋求的是什么，期望的到的而是什么，以時刻培養營業員對顧客的忠誠就是對企業的忠誠，對企業的忠誠就是對自己的忠誠的思想。
規范服務程序，制定具有商洛地區醫藥特色的接待顧客十階段規范服務，并切實貫徹，這十個階段都有明確的標準（接待顧客，展示藥品，介紹藥品，收取貨款，收款復核，確認藥品，包裝藥品，遞交藥品，禮貌送客。
三、整合市場推廣計劃：
3.1零售市場
營銷目標：轉變觀念，統一認識，加強經營管理，改變傳統市場推廣策略，就市場推廣而言，要明確主題，強化與消費者的直接溝通，加強促銷的整體性。
1、公司過去從來沒有針對性的廣告宣傳。
2、公司以往缺乏整體策劃和系統性。
4.為配合改制急需提升商藥醫藥整體感性形象。
商藥醫藥整體市場促銷方案
一、商藥醫藥整合市場推廣計劃：
1、健康儲值計劃：
公司改革的目的是贏利，獲取利潤的方法有兩條一是壓縮成本二就是增加客戶群。而成本的壓縮是有限的，只有客戶群是可以無限增大的。有研究表明：成功企業的利潤，有80%來自于20%的忠誠消費者，而其他的80%，只創造了20%的利潤。忠誠度不僅可以帶來巨額利潤，而且還可以降低營銷成本，爭取一個新顧客比維持一個老顧客要多花去20倍的成本。
有遠見的企業重視消費者的忠誠，并把忠實用戶看作自己巨大的市場資源，有了這個資源，品牌的市場份額才會不斷擴大，企業利潤就會源源不斷。而且由于這些老用戶的口碑和示范作用，還有助于吸引新用戶。
要建立用戶對品牌的忠誠，首先企業要對用戶忠誠，即把用戶真正當作是朋友。提高顧客忠誠度的方法，就是設法加強他們和品牌之間的親密關系。
1、創造顧客滿意價值
顧客滿意管理是以顧客滿意為核心的管理和經營方式，是20世紀80年代中期至90年代興起的新型的管理方式。在當今的經濟和社會環境，市場競爭的規模、范圍和激烈程度是前所未有的。主導權開始轉移到顧客的手中，不能從顧客的角度出發考慮問題，不能使顧客滿意的企業，注定要被淘汰出局。
為什么很多企業的“顧客第一”往往只是流于形式的宣傳口號？顧客需要的是關心與關切，而不是不理不睬；公平的禮遇，而不是埋怨，否認或籍口；明白與負責的反應，而不是“抱歉這是公司的政策”；迅速與徹底，而不是拖延或沉默。顧客在每一次與企業發生接觸時，他們會根據自己的感覺，對這家企業的產品或服務做出默默評價。
2、做好客戶的數據庫處理
顧客是企業的重要的資產，信息就是力量，如何加強組織以提高利潤？資料庫營銷是運用儲存的有關企業與客戶關系的所有信息來輔助個性化溝通，以創造銷售業績的一種營銷方式。資料庫讓營銷人員“看得見”顧客與潛在顧客，對相關信息的了解及分析為營銷的成功增添了勝數。
數據庫營銷具有極強的針對性，是一種典型的“一對一”營銷。數據庫中的數據一般包括以下幾個方面：
A、 顧客的一般性資料：姓名、地址、年齡、聯系方式、性格、愛好等；
B、 交易信息：訂單、退貨、投訴、服務咨詢等；
C、 活動信息：顧客參與了企業開展的哪些活動，對活動的看法如何；
D、 產品信息：顧客購買產品、頻率和數量等。
數據庫維護是數據庫營銷的關鍵要素，企業必須經常檢查數據的有效性并及時更新。
那么我們今后的工作重點就是圍繞在這兩點開展工作上。
2、商藥醫藥健康儲值計劃：
商藥醫藥健康卡是根據患者購買藥品的需要而設計的，此卡是及健康儲蓄及多元化服務于一體的屏障。作為商洛首家提供這種醫療健康咨詢與健康產品服務方式的推介機構，我們為每位患者提供全面的健康服務及便捷價宜的服務方式及產品。我們在設計了健康儲值卡的同時有同時設計了商藥醫藥信息咨詢季刊，此刊將常用的3000多個醫藥品種收編在錄，同時列舉出產品生產廠家規格含量價格等全面信息，供患者參考，患者在辦理健康儲蓄卡的時候免費贈送，作為購買藥品時的查考與價格參考。本季刊每三個月根據市場變化進行產品的增補與價格調整。
資格認證 ：
凡年滿18周歲的人士通過以下任一條途徑均可獲得商藥醫藥健康儲值卡。
一次性購買產品目錄中產品達100元以上者。
可交現金1元購買者。
儲值卡發放及使用：
首先，需詳細填寫申請表，由商藥醫藥確認蓋章存檔，同時為患者提供加蓋印鑒及檔案號碼的健康儲值卡。患者以后可持值卡或者卡號享受商藥醫藥提供的健康超值服務及產品最底價格服務。
一卡在手，全家享用，終身受益。當會員及家屬遇到醫療問題時，商藥醫藥會給您最直接的服務。
五、商藥醫藥健康儲值卡星級服務內容：
１、免費寄送最新醫學資料；
２、免費肝病治療儀理療
３、免費定期儀器檢測；
４、免費專家上門診療；
５、免費參加各種活動；
６、免費上門送藥。
會員可享受商藥醫藥經營范圍內所有藥品的年終消費儲值發扣。我們可送免費貨上門。
辦理商藥醫藥健康儲值卡患者可定期收到《商藥醫藥健康咨訊》，隨時掌握國內外最新的醫藥信息與醫藥知識。每位持卡患者可免費享受到全自動心血管系統功能測定儀的測試，多功能健康治療儀器及普通健康檢查。商藥醫藥醫學專家顧問組及醫藥學研究為持卡患者提供熱線咨詢服務。同時,持卡患者可定期參加商藥醫藥開展的針對各種疾病的知識講座，讓患者對自己，對家人的健康了如指掌，免除后顧之憂。商藥醫藥將定期舉辦健康聯誼活動，讓患者與商藥醫藥在互動中溝通，并得到健康與快樂。
在籌備商藥醫藥健康儲值推廣計劃的時候，接觸到了十余家制藥企業他們對此計劃的推廣給了肯定性的支持，紛紛表示愿意與我們進行深度合作，在我們附卡發放的季刊上投放廣告，這無疑有給我們增加了一個新的贏利點及廠商互動平臺。
經過三個多月的市場推廣我們我們建立客戶擋案將近6萬份，市場反應空前熱烈。商藥醫藥健康儲值推廣計劃大獲全勝。
商藥醫藥健康儲值推廣計劃只是我們市場推廣的一次戰役，全心全益為患者提供多元化的服務，與患者建立深厚的友情才是我們的戰略目的，要想深層次的達到這一目的，一次成功的戰役是不夠的，只有長期堅持不懈的努力與全心全意的真情溝通才會嬴得患者的最終信賴。
商藥醫藥健康儲值推廣計劃順利實施為我們在商洛市場的發展贏取了相當一部分市場份額。但是一時的成功不代表以后的成功，在市場競爭中，你想不到的你的敵人會替你想到，為了爭取最終的勝利我們必須更加努力。
3.2批發市場開發推廣：
健全的激勵制度才是市場開發的保障，為改變過去國有企業干多干少一個樣，干好干壞的大鍋飯體制。商洛地域相對偏僻交通相對不便利，批發市場絕對是有力的。要想取得批發市場的勝利必須必須建立現代化的企業激勵機制。
商藥醫藥系統激勵機制方案
一、總則
（一）建立系統激勵機制的目的和意義：
為配合商藥醫藥批發業務銷售目標的順利實施，實現商藥醫藥的超常規發展，必須激發批發業務員工的工作熱情和積極性，樹立全員營銷意識，明確責、權、利關系，因此迫切需要建立一套完整的與新的營銷機構、營銷網絡相配合的系統激勵機制。
（二）建立系統激勵機制的原則和要求。
激勵分為物質激勵與精神激勵，在構建商藥醫藥系統激勵機制的時，必須充分到目前公司員工的狀況及其開發潛能，以管理與營銷業務為重點激勵對象，確定以下原則和要求：
建立“以人為本”的機制；
尊重員工的人格、自身價值、尊嚴和權利；
滿足員工不同層次的需要；
強化民主管理，提高管理者與員工綜合素質。
（三）系統激勵機制的定位
商藥醫藥作為商洛藥材公司下屬的藥品批發零售主要職能部門在實行承包經營后應建立一套獨立的行之有效的有特色的高效經營機制，包括：責任機制、激勵機制、監督機制、決策機制以及內部風險機制，其中，激勵機制處于經營機制的中心，是整個商藥醫藥的動力系統。
（四）系統激勵機制的主要內容
系統激勵機制的各種手段必須都能最大效率的推動商藥醫藥銷售額的實現，既能全面調動員工積極性，又使激勵成本最低。
商藥醫藥的系統激勵機制將設計為六大激勵法，即目標激勵、情感激勵、榜樣激勵、考評激勵、績效激勵和懲罰激勵。
（五）系統激勵機制的實施保障
實施本系統激勵機制，必須具備如下保障因素：
制度保障:系統激勵機制必須形成各種規范制度，按制度執行。
組織機構保障:具體有營銷總公司辦公室負責實施，財務部配合。
人力保障:激勵機制形成制度后，辦公室設1人專職負責。
物資保障:財務核定分配獎勵金額，提供相應的資金保障。
（六）系統激勵機制的執行監督、完善
實施系統激勵措施，應由監督部門進行事前、事中、事后監督執行并收集、反饋各種執行過程的信息，及時、科學修正完善不合理的條款。
二、目標激勵法
商藥醫藥應確定系統目標激勵，包括：
1.長期規劃目標。激發員工的信心和自豪感，采用“大目標，小步子”的做法。
2.中期實施目標，激發員工為之奮斗的動力源泉，采取“長途跑，早起步”的做法。
3.短期執行目標。作為公司短期執行目標，并將目標層層分解，目標設置與目標反饋相結合，采取“施壓力，給動力”的做法。
4.分階段實現目標。按月份做出分階段實施計劃，并加以督促、檢查、考核。未完成階段目標的，應及時找出原因、發現問題，拿出措施進行補救，確保1999年目標的順利實現。
三、情感激勵
“千金難買干群一條心”，商藥醫藥全體員工的共識，從思想上理解，從行動上支持。。
四、榜樣激勵
1.“金牌業務員”評選，半年評選一名“金牌經理”。
2.評選“金牌、銀牌、銅牌營銷員各一名”，每季度按照銷售額和回款，在區域市場內評選“金牌、銀牌、銅牌營銷員各一名”，
3.“優秀銷售區域”評選，按季度區域回款評選。
五、考評激勵
考評激勵可以公平決定員工的地位和待遇，促進人才開發和合理使用，穩定商藥醫藥與員工的關系，從而維持和提高企業經營的高效率。
考評激勵的原則
1.公開化原則。明確考評標準、考評程序及考評者責任。
2.客觀化原則。針對客觀考評資料進行考評。
3.單頭考評原則。對員工的考評應由被考評者的“直接上級”進行。
4.反饋原則。將考評結論反饋給被考評者本人，并由直接考評者就考評結論進行說明、解釋。
5.差別化原則。考評等級應有鮮明的差別界限，并與各種報酬和獎勵相掛鉤。
（三）考評程序
1.明確目標任務。在每一考評周期開展之前，上級與下級就工作任務目標面談，并以書面形式確定任務計劃，制訂出具體的任務完成的質、量、數和改善四方面落實計劃目標。
2.自我考評。根據目標任務計劃和完成情況進行自我評價。
3.直接考評。直接上級考評者根據平時觀察及目標任務完成情況進行考評。
4.評定評語。直接上級考評者對被考評者做出考評結論。
5.結論反饋。將考評結論反饋被考評者。
（四）考評尺度
為了使不同的考評者對同一被考評對象所得出的評語有統一的含義和解釋，必須確定考評尺度，并引入等級計分法，用級別和分數客觀地表達結論。等級計分法要確定等級標準和計分標準，即考評尺度。
我們可以充分利用人對數字的平衡感覺，采取數字評分尺度。一般地，中心值定為10，最大值為14，最小值為6的評分尺度，是許多企業經驗摸索出來的效果較好的一種。按照這尺度評分，誤差較小，容易打分，在難以決斷時，還可以取偶數值中間的奇數分，考評者心理上感覺自由度較大。
（五）管理人員考評
營銷總公司應對各級管理人員，包括副總經理、分公司經理進行考評，考評標準如表1-2
1-2管理人員工作成績考評標準報告書（略）
（六）營銷人員考評
營銷總公司下屬分公司、省級辦事處直接對下屬營銷人員進行考評。
（七）一般人員考評
營銷總公司一般員工，主要是指各室、部門的一般工作人員。
（八）員工的獎懲
商藥醫藥對各類不同員工分別考評后，要分別按個人所得分數的絕對值大小進行排序，并列出差距。順序先后和差距大小反映工作成績的相對優劣。
考評結果的優劣順序和差距大小既可以作為評選高級、中級、初級營銷員、金牌經理、優秀銷售部等主要參考依據之一，也可以作為制訂工資底薪、津貼、獎金及懲罰的主要參考依據。
（六）績效激勵
績效激勵主要是指商藥醫藥對員工完成的工作成績和工作效率給予的相應的報酬，主要包括“底薪+津貼+完成銷售目標提成”。
（一）確定底薪
1.員工底薪按“分塊確定”原則，即管理人員一塊，營銷人員一塊，一般員工一塊。三塊之間的關系既要考慮相對的平衡協調，又要拉開檔次，向管理人員、營銷人員傾斜。
2.底薪確定方法，可根據管理人員考核報告表、營銷人員考核報告表、一般員工考核報告表的標準對各類員工分別進行考核，設出每類員工中每個員工的分數，然后對所得考評分數，按分數段確定底薪的檔次、級別。
3.底薪劃分6個檔次，每檔內設4個級別，共24級。檔次越高，級別越高，底薪越高。
4.管理人員底薪最低檔次4檔，最高6檔；營銷人員底薪最低2檔，最高5檔；一般員工底薪最低檔次1檔，最高4檔。
（二）津貼的確定
津貼主要設職務津貼、崗位津貼。
1.職務津貼。
2.崗位津貼。
（三）完成銷售額目標的提成
我們在確定銷售額目標提成時，要從全員營銷考慮，按每個月全公司及各省、各地、各業務員實際完成銷售額且回款到公司帳務上的金額確定不同層次，不同人員完成銷售額目標的提成比例，按此比例計算每位員工的完成銷售額目標提成額。
七.獎勵措施
獎勵措施是指總公司根據各部門管理人員及營銷員、一般員工的業務工作特點確定目標任務后，超額完成目標工作任務的物質和精神獎勵措施。物質獎勵和精神獎勵既可相對分離，如只有物質獎勵，又可相互結合，如在給予精神獎勵的同時給以物質獎勵。
（一）獎勵激勵的原則
1.物質獎勵與精神獎勵相結合原則。
2.向管理人員和營銷人員傾斜的原則。
3.按實績超額獎勵原則。
4.上不封頂，重獎原則。
（二）獎勵的方式
實行“月獎、年終獎、重獎”三結合方式。
1.月獎的確定
（1）帶銷售指標人員，將年初確定的全年銷售目標任務按12個月分解成月銷售指標（考慮淡、旺季節差別），對超額完成月銷售指標，回款率達到規定的，按如下方法確定月獎：（略）
八、懲罰激勵
懲罰激勵是指商藥醫藥對未完成年初計劃工作任務目標和計劃銷售目標的部門個人采取的處罰。
懲罰的原則
1.以事實為依據；
2.標準適度；
3.懲罰的目的是為了教育；
4.懲罰要客觀公平。
（三）對未完成公司計劃工作目標任務的管理人員，一般員工，由直接主管審定，報副總經理、總經理批準按未完成計劃工作目標任務的比例，相應扣發當事人銷售提成、津貼
（四）對未完成銷售指標的營銷人員，按參考比例扣發銷售提成。
（五）扣發銷售提成和津貼的具體辦法
1.對未完成月工作任務指標和銷售指標的，按月扣發。
2.連續三月未完成工作任務指標和銷售指標的人員，按下崗處理。
3.完成年計劃工作任務指標和銷售指標，而又扣發過月提成的，按實際扣發數的80%補發。
4.超額完成年計劃工作任務指標和銷售指標，而又扣發過月提成、津貼的，除補發全部扣發數量外，還可以享受超額獎勵，但沒扣發一次，超額獎勵降低10%發放。
在銷售政策頒布以后,業務人員充滿了活力,因為著改變了過去有組織無制度的局面,批發業務在很短的時間內快速的提升.市場占有率與客客戶群飛速擴張.
經過一年多的整合推廣計劃市場推廣, 商藥醫藥迅速成為商洛藥品流通領域的上游單位.我們的會員檔案共建立了15萬分,年銷售量從過去的年銷售額不足60萬,飛躍式的提升到年300萬的突破.與30多家大型企業建立了區域總代理協議.
2001年商洛地區藥材公司整體股份制改制,這個批零部也就收回總公司,因其當時在在零售市場的成功戰略性推廣的成功,后來成立的股份制公司參考本策劃案全面進軍零售市場,時至今日商藥醫藥依然是商洛藥品流通領域的龍頭企業.企業充滿著新鮮的活力與無限的競爭力
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